Entreprises et marchés

" Personne n’est venu au secours du soldat Hybride "

| 19 mai 2017 |

Rendez-vous manqué avec l’hybridation, digitalisation à marche forcée,…. Ludovic Frantz, directeur général d’Ariston Thermo Group en France, nous dit tout.

Vous venez d’annoncer la création de deux postes de directeurs commerciaux pour Chaffoteaux et Ariston. La stratégie d’Ariston Thermo Group est-elle en train d’évoluer ?

 

Il y a 5 ans et demi, quand je suis arrivé dans le Groupe Ariston Thermo, la stratégie adoptée était celle de la différenciation de nos trois marques : Chaffoteaux, Ariston et Styx. Pour cela, de nombreuses actions ont été menées : adoption d’un nouveau positionnement, différenciation des gammes de produits, refonte des chartes graphiques et du discours de marque… Ainsi, depuis Chaffoteaux est la marque qui apporte aux professionnels des solutions multi-énergie, Ariston a vocation à parler davantage aux consommateurs avec une gamme de produits ECS agréables à utiliser et design ; et Styx reste la marque spécialisée dans les Accu Gaz ECS pour des applications domestiques, tertiaires et industrielles.

Aujourd’hui, nous continuons à déployer cette stratégie en réorganisant le management de nos forces commerciales. Depuis longtemps, les commerciaux sont dédiés à une marque, soit Chaffoteaux, soit Ariston/Styx. Mais le management était encore multimarques. Depuis novembre dernier, il y a un directeur commercial pour Ariston et un autre pour Chaffoteaux. Ces deux forces commerciales distintes sont déployées pour nous permettre  de gagner en agilité face au marché et d’être plus efficace dans le déploiement et le suivi de nos actions commerciales auprès de nos clients.

Enfin, dernier volet de cette réorganisation, toujours soucieux de déléguer notre SAV à nos partenaires externes, nos Responsables Techniques Régionaux dépendent maintenant de notre Direction des Services et de la Qualité afin d’adopter et d’appliquer des process nationaux.

 

Sur ISH – grand-messe du génie climatique qui s’est tenue à Francfort en mars dernier - les géants du chauffage semblaient plus mettre en avant leurs services digitaux, visant à faciliter la vie de l’installateur, que leurs équipements. Que  vous inspire ce  virage digital ?

La connectivité est une évidence. Mais si elle permet d’aider l’installateur elle ne doit pas prendre sa place. Il est selon moi important de marquer une limite. L’industriel ne doit pas lui enlever sa valeur.

Selon moi, notre préoccupation première doit être : comment aider l’installateur à valoriser une technologie. C’est avec cette conviction que nous proposons la solution Chaffolink qui permet aux prestataires de maintenance de suivre leur parc de chaudières installées, et de proposer à leurs client un service différenciant et valorisant.

 

Vous vous êtes lancé avec force dans l’hybridation de la thermodynamie et du gaz. Quel bilan faites-vous aujourd’hui ? 

Je suis déçu, car nous avons investi massivement mais le rendez-vous avec le marché n’a pas eu lieu.
Nous avons une importante part de marché, mais ce dernier est tout petit. Nous nous attendions à voir émerger un marché nettement plus important.

Comment l’expliquer ?

Il y a une difficulté à mixer les énergies que nous avions peut-être sous-estimée. Les acteurs de la PAC ont du mal à faire un pas vers le gaz et ceux du gaz à aller vers la PAC.
Ainsi, au final, seuls quatre ou cinq acteurs ont proposé des gammes hybrides.
Signe que l’hybridation n’a pas beaucoup de soutien, en rénovation, les équipements hybrides sont exclus du dispositif des CEE. Personne ne s’est battu pour venir en aide au secours du soldat Hybride.
Et, sur le neuf, il y une inertie chez les CMistes qui ont fait des choix historiques sur une seule énergie. Et nous avons vus certains de ceux qui se sont essayé à l’hybridation revenir en arrière.

Allez-vous continuer à porter le mariage de la chaudière gaz et de la PAC ?

Nous continuons à croire à ce mix qui permet d’utiliser chacune des énergies au moment où elle est la plus efficiente, la preuve en est que nous lançons un CET avec appoint gaz.

 

Le lancement du Label E+ C va-t-il avoir un impact sur votre stratégie ?

Nous portons une grande attention à cette expérimentation qui doit aboutir à la définition de la prochaine réglementation. Nous avons une cellule dédiée en interne qui simule nos équipements dans le label, de manière à voir comment ils sont pris en compte. Si l’aspect énergétique du label se fait dans la continuité, l’analyse de cycle de vie introduit via les niveaux « Carbone » est révolutionnaire. Sur ce point, le monde du chauffage était en retard et nous sommes à l’aube d’un travail lourd, long et coûteux pour établir l’analyse de cycle de vie de nos produits. Il est indispensable que la filière se mobilise pour établir des valeurs réelles qui viendront remplacer les valeurs conventionnelles utilisées à ce jour dans le label.

 

Et quel regard portez-vous sur le solaire thermique, technologie pour laquelle vous vous êtes dotés d’un outil industriel de production ?

Le solaire thermique va mal et aucun signal ne laisse présager un redémarrage. C’est une technologie qui a également pâti d’un manque de soutien.

 

Pour que le solaire thermique, qui nécessite de monter sur un toit, puisse se faire une place à côté du CET, qui se pose très facilement, ne faut-il pas revoir le dispositif du CITE ? Est-il normal qu’un CET, alimenté en électricité, bénéficie du même crédit d’impôt que le solaire thermique qui ne nécessite rien d’autre que le soleil ?

Aujourd’hui, soit l’équipement n’a rien, soit il a 30%. Il serait surement intéressant de réfléchir à un crédit d’impôt progressif indexé sur la performance de l’équipement.

Il peut également être judicieux de transformer le crédit d’impôt en prime, de manière à faciliter le financement du solaire thermique et aussi de soutenir les ménages touchés par la précarité énergétique.


Lire notre article : « Nous allons opérer la bascule vers le R32 en 2018 »




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